许多促进机构都定期地评估自己的引进投资活动。最为这些评估的补充，我们对参与过30个最近的投资决策的美国公司的主管经理进行了访谈。这些投资决策涉及了本项研究中涉及的所有投资促进机构所代表的10个投资地点，每个地点至少有两个投资决策。由于获得数据方面的问题，投资决策的抽样并不是从每个国家这些决策的人群中的随机抽样，但是我们知道，没有系统性的偏向性对本节内容讨论之外的其它结果。有关这些决策和有关这些决策的决策者的信息都是来自一系列的渠道，包括我们研究过的国家的投资促进机构、美国商会、美国大使馆、新闻报道、中央银行、咨询顾问和商业银行。

　　这些经理人员首先听到的问题是，促进机构在他们的决策过程中产生了什么影响；他们需要说明是否投资促进机构对投资决策产生了重大影响、一些影响或没有影响。不管经理人员是否表示促进机构对决策过程产生了影响，他们都听到的问题是，他们是否接触到了什么促进方法，如果是的话，这些方法产生了什么影响。此外，这些经理人员听到的问题是，他们是怎么和促进机构开始接触的，谁开始这种接触。然后，这些经理人员被要求评估在整个决策期间以及在决定投资之后他们的公司获得的服务的质量。一个产生了重大影响的促进机构的判断标准是，这些经理人员必须表明，该机构的影响是重大的，而且必须说明该机构采用了什么方法使得该机构对投资决策产生了重大的影响。促进机构不一定非得把一个公司吸引到一个具体的投资地区（如欧共体或是加勒比盆地），但是该机构必须在吸引一个公司到该地区一个特定国家方面起到了重要作用。

　　促进机构产生了“一些影响”的判断标准就不那么严格了。该机构不必对公司产生了影响，使之考虑在该国进行投资，但是一旦考虑作出投资决策之后，就要的确要起到了可看得见的、可以获得的和乐于帮助的作用，而且必须提供了足够的服务水平还帮助该公司执行项目。产生了“一些影响”不一定要求促进机构通过某种促进方法主动与该公司联系，但是这是“一些影响”的必要条件。

　　投资决策抽样分成出口市场主导型投资和国内市场主导型投资。这种区分的重要性在于，我们事先假设，促进投资的目标为出口主导型投资而不是国内市场主导型投资时，效果最好。我们觉得，由于考虑出口项目的投资者可以在许多国家进行投资，他们更有可能受到一国促进工作的影响。但是，一个试图服务一个特定国家的国内市场的投资者只能在该国进行投资，才能实现目标。

　　在30个投资决策中，促进机构对其中的11个投资决策（37%）产生了“重大影响”，对其它9个投资决策（30%）产生了“一些影响”。但是，受项目的市场导向影响，影响的程度存在重大差别。在以东道国的国内市场为导向的项目中，没有一个项目受到了“重大影响”，只有一个项目受到了一些“影响”。受到“重大影响”的11项目都是出口主导型投资项目，在研究过的22个出口主导型投资项目中，促进机构对其中19个项目的投资决策产生了影响（见表1）。

　　其它研究人员对公司的投资决策可能受到政府采取的吸引政策的影响程度的研究结果和本项研究的结果相吻合。最近进行的一项优惠政策研究表明，出口主导型投资项目受税收和类似的优惠政策的影响程度要远远大于以一国国内市场为导向的投资项目。对以国内市场为导向的投资项目产生重要影响的唯一政策变量似乎是保护。

表1   按照投资决策的市场导向分类，促进对投资决策的影响

　　在回答哪些促进方法影响了他们的投资决策时，在“重大影响”类的经理人员表示，在11个项目中，针对10个项目，投资促进人员亲自和他们进行了接触并且在整个投资决策过程中都继续与他们进行合作。只有在1个例子中，投资者受到了以某个公司群体为目标的一种促进方法的影响。这个方法是一场针对某个行业目标公司举行的研讨会，即一场具体的投资研讨会。

　　实际上，在“重大影响”类的接受调查的对象非常热情地谈到了与投资者进行个人联系的促进方法的效果，这给我们留下了深刻的印象。下文记述了三位从事出口主导型项目的经理的反应。由于我们在向所有经理人员进行调查时都保证予以保密，所以下文略去了公司和促进机构的名称。

　　在这次投资决策之前，我没有和工业发展机构打过什么交道，但是我认为这家机构的确比我们打过交道的任何机构都做了更多的工作来推动敝公司进入一个国家。对于这家机构的执着，我给A+。在我们作出最终投资决策之前，这家机构的营销代表和我们合作了10多年。这些代表经常给我们打电话，给我们作介绍，尽管我们当时并没有考虑投资。当我们的确决定该在世界上的那个地区投资时，我们已经和促进机构建立了重要的个人联系。（一家液体分析和净化产品制造商）

　　我们在这个国家而不是其邻国进行投资的最终决策受到了促进机构的情况收集工作很大的影响。该机构的人员在决策过程很早的时期就给我们打电话，在整个决策时间段都和我们保持联系，对这个国家做了很好的包装工作，提供了适当的研究信息，帮助我们公司得到了需要的所有设施。这个机构的营销人员已经对我们的产品做过研究，因此他们可以向我们提供有益的投资机会信息，而邻国的促进官员只给我们寄来一般性的出版物，当我们与他们联系的时候，他们对我们公司具体关心的问题又不太了解。（一家电气和安全产品制造商）

　　我们公司作出了一个战略性决策，对世界上一个地区进行投资承诺，然后开始寻找“适合”运作的国家。我们在这个国家进行投资的决策受到了投资促进机构的专业性、积极性和锲而不舍精神的有力影响。在研究过程中，我的政策是对给我寄材料的机构不予理睬，除非在材料寄来之后有人打电话或上门拜访进行跟踪。我们公司经常有人来联系，但是不如这家机构专业。这家机构的代表效率高、很专业、精明、有进取心。（一家计算机硬件和软件生产商）
　
　　我们调查过的经理人员的答复表明，利用直接与具体厂商联系的方法能有效地引进投资。这个结论至少与另外一个对引进投资活动的评估结果相吻合。该评估是1981年由Telesis咨询公司为爱尔兰工业发展局的有效性所作的范围更广泛的研究的一部分。这个评估的研究根据是，对工发局的高级管理人员、前来投资的公司经理、和欧洲各国的发展机构进行调查。该研究试图计算欧洲各国实现的出口主导型投资的市场份额，同时计算某些厂商从工发局获得的授予物和其它优惠措施的成本益处比。在投资促进方案，研究人员发现：

　　潜在的投资者和其它发展机构都认为，工发局是这个领域第一流的组织。在爱尔兰，导致成功的特征人所共知，并经过了多年经验的完善：在许多国家都设立了众多的销售代表处，市场覆盖范围极好；寻找有潜力公司时目标确定过程彻底又准确；掌握了媒体和其它方法；积极的、计划周密的销售程序；爱尔兰的一站式组织；有效的获得工业情报、行业分析和财务分析的能力；在为来到爱尔兰的新项目有勇气“做事情”；一个发达的、先进的工厂方案；有能力对顾客查询迅速地回复和迅速地作出审批决定；促进组织有着非常好的团队精神，其专业人才都头脑清楚、兢兢业业。

　　因此，投资促进机构本身进行的评估和独立进行的评估都表明，与具体厂商直接联系或者强调个人销售是直接引进投资最有效的方法。

　　分包出去的引进投资活动的有效性。不过，许多投资促进机构都没有依靠强调机构本身的个人销售活动的促进方法。将促进活动分包出去的促进机构属于这一类。据我们观察，多数的承包活动都是泰国投资局和印度尼西亚投资协调局进行的。

　　泰国。如上文所述，泰国投资局将引进投资活动分包给了亚瑟·D·利特尔公司，其资金为美国国际援助署提供的220美元赠款，期限为1983年至1986年。合同要求亚瑟·D·利特尔公司负责下列活动：

l         在美国寻找有潜力的投资机会，进行促进；
l         在美国组织三次投资促进攻势，目标为已找出的具体行业的听众；
l         建立一个数据库，在合同期间支持投资促进活动；
l         协助泰国投资局，通过促进活动跟踪和寻找泰国本国合营伙伴等方式，帮助感兴趣的美国投资者；
l         就泰国投资局在美国的投资促进活动以及与投资战略和促进有关的领域向泰国投资局提供帮助；
l         制定和执行一个监控方案，评估合同项下工作的有效性。

　　美国国际援助署委托Donald J. Rhatigan经济咨询公司对这些促进活动的有效性进行评估。评估组走访了美国国际援助署、泰国投资局和泰国私营部门群体的代表，分析了泰国投资局的投资统计数字，并审议了亚瑟·D·利特尔公司在合同项下的评估部分汇总的投资者和潜在投资者的名单。以下段落大量借用了这个评估结果。

　　投资促进方案的主要组成部分是组织电子、金属加工和农业行业的三个具体招商引资团访问美国。对美国厂商进行了筛选，找出对在泰国投资有一些兴趣的厂商。所有的厂商都被邀请参加一般性的研讨会，但是一个人数较少、有重点的群体被邀请与泰国投资局的高级官员和泰国私营部门企业家进行一对一的洽谈。亚瑟·D·利特尔公司估计，500家被确定为潜在投资者的厂商参加了一般性的研讨会，泰国投资局代表团与100个公司进行了一对一洽谈。

　　在Rhatigan公司的评估中，试图按照合同期间向泰国投资局递交的申请和实际开业的树木来确定促进活动的成效。根据泰国投资局的数据，对促进招商团带来的线索进行比较之后，发现这些招商团带来了一个开工企业，而同期促进活动的美资开工企业企业为10个；带来了5个投资申请，而同期的美商申请为32个；以及一个数目不详但数目不大的采购方案。结果发现：承包商执行合同条款的方式还是符合技术要求的，但是也表明，招商引资团不一定是最有效的促进方法，应该把更多地注重其它促进方法。评估得出了下列结论：

　　如果美国国际援助署继续对投资促进活动提供资金，应该对投资促进的方法进行更好的研究，取代组织大型咨询性质的、基于数据库的全面公司搜索（以及昂贵）公关主导的招商引资团。

　　对美国国际援助署的资源更适当的使用方式是改善泰国投资局具体行业的专长。如果美国国际援助署打算继续支持泰国投资局在美国市场的促进工作，重复促进攻势的作用还不如更加重视加强该委员会驻纽约的促进办事处的资金和技术力量。

　　印度尼西亚。投资协调局也把引进投资活动承包给了私营咨询公司。和泰国投资局的情况一样，这些活动都是由美国国际援助署提供资金。在合同项下，印度尼西亚商业咨询公司（BAI）和资源管理国际公司（RMI）负责准备项目背景介绍材料、向印尼和美国投资提供服务以及组织招商引资团访问美国（中途通过合同增加的责任）。

　　项目背景介绍材料是指旨在提供具体投资项目的成本和潜在赢利的估测数字而进行可行性研究报告。作为一种投资服务功能，多数的促进机构都是与已经表示有兴趣在该国进行投资的具体投资者一道准备这些可行性研究报告的。但是，投资协调局认为公司背景介绍材料是吸引投资者的工具，所以在没有投资者参与的情况下，事先就准备好了这些材料。1986年2月，美国国际援助署对咨询公司的绩效进行了一次绝无仅有的评估。由于合同于1988年期满，所以该评估为中期评估，主要依靠咨询公司的追踪程序。美国国际援助署或投资协调局都没有进行过独立的研究。

　　评估表明，美国国际援助署或咨询公司都不提倡使用项目和行业背景介绍材料进行投资促进，但是“尽管不符合自己的判断，美国国际援助署还是同意在工作范围中采用背景介绍材料，以使投资协调局高兴”。投资协调局似乎乐于选择在政府的重点投资清单（DSP） 有背景介绍材料的项目，并在该机构出国访问时为有背景材料的项目和感兴趣的投资者牵线搭桥。例如玻璃纤维、单细胞蛋白质、泵和压缩机和养猪业等项目的背景介绍材料虽然花费较多但并未产生任何兴趣，基于此信息，美国国际援助署的评估得出如下结论：

　　不应该再准备项目背景介绍材料了；市场和环境的变化如此之快，使得最终产品没有相关性。投资协调局选择的优先项目并不反映投资者的兴趣。我们的承包商并不具备自己准备制作有效的背景介绍材料的能力；潜在的投资者有他们自己一套希望得到回答的问题；此外，投资协调局不是一个以促进为导向的、如有一份好的背景介绍材料就愿意进行“推销”的机构。

　　总之，评估表明，正如其它机构的经验一样，预先准备项目背景介绍材料并不是促进外商投资的有效的手段。

　　如上文所述，合同项下提供的咨询服务还要求咨询公司免费向任何潜在的美国或印尼投资者提供25个小时的咨询服务，根据合同的规定，这些咨询费用然后转帐给美国国际援助署。

　　评估的结论是，咨询服务带来了几项投资。咨询公司共收到了250次有关免费咨询服务的询问，实际给54家美国和印尼厂商提供了咨询，其中8家获得了整整25个小时的咨询服务，有3家美国公司支付了额外的咨询费用。咨询导致了6项投资申请，其中4项在评估时看来有把握。根据这些结果，评估建议合同项下的咨询部分应继续执行下去，对印尼厂商的免费咨询时间应延长到50个小时。

　　但是，美国国际援助署不能断定，是否接受了咨询服务的厂商，无论有没有咨询公司的咨询，都会在印尼投资。在本项研究过程，我们与一位经理进行了讨论，他表示，咨询服务非常有用，可以帮助他的公司分析印尼市场，但是吸引公司来印尼的并不时这些服务。他表示，即使没有这些咨询服务，他的公司还是会进行投资的。一个公司组成的一个抽样当然不能使我们得出结论说，咨询服务并没有导致投资，投资是本来就要进行的；但是我们的确有些疑问。另一方面，提供咨询服务可能会对这些咨询公司本身产生重要的促进作用。考虑到今后与前来投资的公司进行合作，这些咨询公司也会特别卖劲地进行促进。

　　在中期评估之后，美国国际援助署和投资协调局都要求，每个咨询公司都要策划组织一个招商引资团访问美国。印度尼西亚商务咨询公司计划于1988年2月组团前往美国西海岸，而资源管理国际公司则计划于1988年4月组团前往美国东海岸。在策划这些招商引资团时，每个咨询公司都力图将自己组织的招商团的目标确定为选定的行业，修正印尼政府早先组织的招商团的明显缺陷。

　　在策划前往西海岸的招商团的时候，印度尼西亚商务咨询公司仔细地跟踪了邀请参团的政府官员和印尼企业家。该公司并不期望通常那样有众多的印尼企业参团；该公司觉得，美国企业家都偏好自己先作出在一个特定国家投资的决策，然后再自行寻找一个合营伙伴，而不是在决策过程中由他人把合营伙伴强加给他们。先寻找好了特定行业里的适当美国公司，例如精细化工、橡胶产品和食品加工。印度尼西亚商务咨询公司计划安排印尼政府的代表访问其中10家公司，然后在招商团回国后，由这家咨询公司在美国西海岸的咨询公司联号跟踪这些公司。该咨询公司预计，在招商团访美之后半年内，这10家公司当中有3到5家回访问印度尼西亚。实现这个实地访问和公司接触之比就会表明，招商团取得了成功。

　　根据印尼商务咨询公司的内部评估，招商团取得了成功；招商团与35家美国公司举行了洽谈，这些美国公司都是认真考虑潜在投资的公司。多数的洽谈都是在招商团的驻地举行，不过印尼代表的确访问了3家公司。该咨询在西海岸的咨询公司联号对招商团得到的线索进行了跟踪。虽然结果没有达到该公司最初为自己设定的目标，但是除了两次额外的实地考察之外，预计在半年之内，还有更多的潜在投资者前来进行实地考察。

　　资源管理国际公司在策划前往美国东海岸访问的招商团的时候，也试图采用与印尼政府以往组织的招商团有所不同的方式。资源管理国际公司计划利用招商团这个机会，从这些公司获得在印尼投资的承诺。

　　对资源管理国际公司的工作成绩进行的初步评估结果是有好有坏。该公司声称，招商团取得了“巨大的成功”。150为人士参加了一次会议，在招商团访问期间，潜在的印尼和美国合营伙伴进行了90个洽谈。潜在的合营伙伴签署了12分投资意向书，据说其它公司也在认真考虑洽谈中讨论过的机会。但是，一位独立的观察家的结论是，象印尼政府以前组织的招商团一样，参加这次招商活动的许多美国企业家已经在印尼投资经营；他对于这次招商团引进新投资的最终效果持怀疑态度。

　　对由承包商进行的引进投资活动的评估结果对于承包商采用的具体促进方法的有效性所提出的证据有有利的一面，也有不利的一面。几乎没有任何证据表明，可行性研究和咨询服务会吸引众多投资者，尽管这些活动可以帮助已经有兴趣的投资者。对招商引资团的独立评估表明，在引进投资方面并非一直有效，而参与策划这些招商团的公司在进行评估时则称，这些团组有效地引进了投资。也许，如果合同安排的结构给咨询公司开展好工作有强有力的刺激作用，评估结果就会是更积极的，也就是说，吸引一个投资者很可能为承包公司带来未来的咨询业务。

　　总之，我们建议，大量证据都支持以下观点，投资引进活动的适当组合可以有效地引进投资。研究结果表明，可以通过直接以特定行业为目标的邮寄攻势、招商团和研讨会等非人性化的投资引进活动发现一些投资线索。支持分包出去的投资引进活动的有效性的证据不太站得住脚。但是，最为有效的投资引进方法是，与具体公司的决策者进行直接联系和接触。这个发现结果与有关产品营销的最有效方法的研究结果相温和。正如一位著名的营销分析家所说，“尽管广告、促销和宣传在工业营销组合中发挥着重要作用，但是个人销售还是主要的销售工具。”因此，直接邮寄攻势、电话营销、招商团和研讨会等非人性化方法，也只有在当成权宜的手段（找到供直接联系的适当的公司的相关决策者）的时候，才是有效的，这些并非引进投资的主要工具。但是，这些直接营销活动或者其他投资促进活动是否是经济合算的，还是一个问题。